Спин
Работа по продвижению своего продукта в Компании Клиента |
БЛОК «СТРАТЕГИЯ»День первый |
|
Центр закупки
|
Результаты блока: Знания:
Умения:
|
Цикл принятия решения
§ Постановка цели переговоров § Формирование арены переговоров § Подготовка вопросов на переговоры |
Результаты блока: Знания:
Умения:
|
БЛОК «ТАКТИКА»День второй |
|
Стадии встречи с клиентом. 1. Установление контакта 2. Исследование 3. Демонстрация возможностей 4. Получение обязательства Результаты встречи. |
Знания: Стадии встречи с клиентомЗадачи на каждой стадииРезультаты встречи Умения: Получать правильное обязательство |
Планирование прогресса в терминах решения проблем |
|
Умения: Описание Вашего продукта в терминах решения проблем для различных типов клиентов |
|
Развитие потребностей из скрытых в явные Уравнение ценности |
Знания: Развитие потребностейКритерии уравнения ценности для клиентов Вашего продукта |
СПИН вопросы |
Знания:СПИН вопросы Умения:СПИН вопросы |